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IAMCP Latam Newsletter: January 2011

Este Mes:

 


 

Mensaje del Presidente de IAMCP Latam

Un saludo cordial a todos los asociados de IAMCP en Latam.

Quisiera resaltar algunos sucesos importantes del 2010 y otros que vendrán en este año:

  • Presidencia Mundial de IAMCP: por primera vez en la historia un latinoamericano (Ulises Aguilar) lideró a la asociación a nivel mundial. Felicitaciones a Ulises por su liderazgo, contribución, trabajo en equipo y apoyo.
  • Cambios en MPN: Hasta ahora el ecosistema está asimilando el impacto de los cambios del MPN. Se escuchan argumentos y opiniones a favor y en contra. Algunos opinan que por fin se ha elevado la barra para clasificar y posicionar a los socios – mientras que otros dicen que la transición no ha sido amigable y que estarían perdiendo posicionamiento en el mercado. Existe otro grupo que opina que mientras no se posicione realmente y en forma proactiva las categorías de socio, los cambios no tendrán un impacto determinante. Considero que ha llegado el momento de hacer escogencias, de hacer apuestas, de hacer renuncias, de facilitar y promover alianzas y de diferenciarse de los demás. IAMCP puede ser un facilitador para ayudarle en este camino. Los invito a que participen activamente en las reuniones de su capítulo.
  • Cloud Computing: Microsoft ha demostrado nuevamente que está totalmente comprometido con la estrategia de Cloud Computing y que quiere ser el jugador más importante en este campo – afianzando sus soluciones de BPOS / Office 365, Azure, Intune, y CRM entre otros. Este cambio de paradigma de computación implica (a medida que la tasa de adopción se incremente) que el modelo de negocios de los partners se va a transformar. El modelo de suscripción conlleva cambios en los servicios que se puedan requerir y una disminución en la parte de licenciamiento tradicional. Está su empresa lista para estos cambios? Han visualizado el futuro a 5 años?
  • Prioridades: hoy en día tenemos muchos frentes sobre los cuales trabajar: mercadeo, compensación, alianzas, especialización, diferenciación y relaciones con fabricantes. Todas estas son actividades importantes. No obstante, no olvide la primordial: se trata del éxito de su empresa, de lograr las metas que ustedes se propongan. Trabajemos de forma conjunta en promover prácticas sanas y un entorno de colaboración que nos facilite a todos generar escenarios gana-gana.
  • WPC: se avecina el evento mundial de los socios de Microsoft. Este año la sede será Los Ángeles, California. Inscríbase oportunamente, planifique sus actividades y haga mucho networking.
  • Evento virtual de P2P de IAMCP Latam: en los próximos días estaremos anunciando la fecha del evento virtual de P2P. Asista, participe y afiance sus alianzas y relaciones con otros socios de la región.

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Responsabilidad Social Empresarial

Ángel L. Pérez
Vicepresidente - IAMCP LATAM
IAMCP Community Global Chair

Mucho se ha hablado en los últimos años sobre Responsabilidad Social Empresarial (RSE). ¿Es esto una frase más en boga o un término más de los graduados de las escuelas de negocios? ¿Cómo beneficia a los socios de la IAMCP el participar en iniciativas de RSE?

Si bien el ser un buen ciudadano corporativo no tiene nada de nuevo, la prensa internacional y sobre todo la prensa de negocios le ha dado mayor relevancia a este tema en los últimos años. La pregunta a hacerse por cada socio de negocio de la IAMCP es: ¿Por qué debemos ser mejores ciudadanos corporativos?

Uno de los grandes beneficios de participar activamente en la IAMCP es lograr establecer relaciones de confianza con otros socios de negocio de su capítulo y de otros capítulos alrededor del mundo. Al lograr esta confianza se establecen canales de comunicación que permiten hacer negocios con otros socios; el llamado B2B.

En el caso de Puerto Rico hemos logrado este objetivo a través de actividades donde no competimos y por lo contrario colaboramos por un fin común. Este es el caso de nuestra iniciativa de RSE enfocada en la conservación del medio ambiente. Desde el 2008, el Capítulo de Puerto Rico ha llevado a cabo tres eventos de Limpieza de las Veredas de la Reserva Natural de la Laguna Tortuguero en Vega Baja, Puerto Rico. Estos eventos han logrado unir decenas de socios de negocio, cientos de empleados de las mismas y docenas de representantes de Microsoft con un objetivo común: restaurar esta reserva a su estado natural. En estos momentos nos preparamos para realizar nuestro cuarto evento con el cuál esperamos superar la marca de 300 voluntarios y 12,000 kilos de desperdicios sólidos removidos.

Para aquellas empresas y organizaciones que utilizan la RSE como un simple vehículo de auto-promoción o relaciones públicas la iniciativa puede ser altamente contraproducente. Cuando la intención no es genuina se nota a leguas por la falta de compromiso, la falta de consistencia, el alto deseo de publicidad o protagonismo y el enfoque en lo económico y no en lo social.

Nuestra experiencia en Puerto Rico ha sido una muy diferente. Como organización sin fines de lucro, nuestro Capítulo se ha enfocado en los cuatro factores de éxito como explicamos a continuación:

  • Compromiso – Los presidentes y empleados de la mayoría de los miembros de nuestro capítulo han participado en los eventos de RSE personalmente. El compromiso real no es delegable. Es crucial dar el ejemplo y demostrar con acciones las intenciones.
  • Consistencia – Cuando el Capítulo decidió crear la Limpieza Anual de la Laguna Tortuguero no fue algo pasajero. Decidimos comprometernos por varios años con la limpieza de esta reserva natural. Este año tendremos el cuarto evento.
  • Protagonismo – como organización nos aseguramos de resaltar el evento de manera educativa y no de manera promocional a nuestras empresas. Inclusive, cuando comunicamos al respecto lo hacemos en nombre de la IAMCP de Puerto Rico y no de cada empresa individual.
  • Económico vs. Social – Es muy fácil para una empresa donar alguna cantidad de dinero y decir que están cumpliendo con la sociedad y que dicha aportación los convierte en ciudadanos corporativos responsables. Por lo contrario, el hacer aportaciones económicas sin un compromiso, sin consistencia y sobre todo sin un aporte social hacen de esto un puro ejercicio de cumplir con una cuota o una métrica de relaciones públicas. Esto hace que la iniciativa no parezca sincera.

Una vez lograda la confianza entre empresas a través de eventos como los de RSE se puede comenzar a dialogar sobre como colaborar y lograr situaciones ganar-ganar.

La RSE tiene que ir atada a las metas de cada organización o empresa para que la misma sea genuina. Si la RSE y las metas organizacionales están alineadas se pueden lograr objetivos múltiples con una sola iniciativa.


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Capitalizar las experiencias

Valor presente versus valor futuro

Juan Huircalaf
Presidente capítulo IAMCP Chile

El Banco Mundial en el estudio, "De los recursos naturales a la economía del conocimiento”, concluye que el patrimonio de recursos naturales junto con la incorporación de tecnologías más productivas, constituye una receta probada para el crecimiento de los países. El éxito depende de aplicar conocimiento, capital humano, instituciones sólidas, capitalizar las experiencias e incorporar tecnologías.

En el caso de Chile, la explotación de los recursos naturales ha implicado la ejecución de grandes proyectos de capital. Estos han generado una vasta experiencia en los profesionales involucrados, quienes frecuentemente rotan entre las empresas del sector llevándose consigo el conocimiento, la experiencia adquirida y muchas veces también la información.

La creación de valor en las empresas de consultoría, ingeniería y construcción está impulsada principalmente por las personas. Esto se refleja claramente en su estructura de costos, los que pueden ser hasta tres veces superiores a los costos del capital. En Chile la mayoría de estas empresas se centran en la creación de valor presente, al destinar a sus profesionales de forma exclusiva a la ejecución de "horas-hombre”. Sin embargo, la sustentabilidad de las empresas intensivas en personas requiere invertir tiempo de sus profesionales clave a la creación de valor futuro, a través de generar capital intelectual y otros activos intangibles.

Como las personas (capital humano) pueden abandonar una empresa en cualquier momento, las organizaciones intensivas en personas deben procurar el desarrollo de la propiedad intelectual, a través de procesos, sistemas y tecnologías (capital estructural), para capturar valor aunque las personas que lo generan se hayan retirado.

En la economía del conocimiento el factor productivo clave de las empresas reside en las personas, por lo cual su gestión ya no puede ser sólo una función de apoyo, sino un proceso central en todos los niveles del negocio y principalmente desplegado en la primera línea de la empresa.

Cada empresa es distinta de las demás, pero las prácticas que impulsan el éxito son similares: Las personas hacen que las cosas sucedan con mayor impacto en las empresas de consultoría, ingeniería y construcción. Es por esa razón que en estas empresas es fundamental incorporar sistemas de gestión para que los profesionales expertos desplieguen todo su potencial y capitalicen su experiencia.

Las transformaciones que la economía del conocimiento está provocando en las organizaciones no sólo repercuten en los aspectos técnicos, laborales y económicos de las empresas, sino que involucra a toda la sociedad en sus diferentes niveles. Esto genera formas nuevas de interpretar el mundo contemporáneo y la necesidad creciente de repensar los contratos sociales en las organizaciones humanas productivas.

En consecuencia, es necesario avanzar en el diseño de un marco conceptual para apoyar a los líderes organizacionales en la construcción de fundamentos sustentables para crear nuevas formas y estilos de entender y hacer empresas competitivas en el siglo XXI.


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Microsoft Partner Network… es lo que estábamos pidiendo?

Mario Mejía
Presidente capítulo IAMCP Colombia

A finales del 2008 tuvimos una visita de Allison Watson a Colombia, y como representantes de la IAMCP fuimos convocados a una reunión cara a cara con quién en su momento dirigía muy exitosamente, el programa de Partners de Microsoft a nivel mundial.

En preparación para esta importante ocasión tuvimos tres reuniones de preparación, no solo entre los miembros de la mesa directiva local, sino también con representantes de la subsidiaria quienes nos invitaron a ser lo más francos y directos posible, lo que nos alentó a presentar nuestros puntos de un forma clara y contundente.

El tema que decidimos en su momento que debería tener la mayor prioridad fue el del "valor y el posicionamiento de las certificaciones del programa de Partners de Microsoft”. Luego de revisar detenidamente las notas de la reunión, he encontrado que nuestra motivación en esa ocasión tenía que ver con la facilidad con la que cualquier empresa podía alcanzar el mayor nivel de certificación en el programa de Partners, lo que restaba credibilidad a estos niveles de certificación. Fuimos muy claros en la necesidad de que las certificaciones requeridas para tener una categoría Gold estuvieran relacionadas con una capacidad real para entregar proyectos exitosos en el mercado. Nos sorprendió la respuesta de Allison, quién ya tenía claro que la siguiente versión del programa implicaría mayores exigencias para los Partners en cuanto a capacidades de ejecución y la validación de éstas por parte de los clientes.

El nuevo programa de Partners representa un avance muy significativo en cuanto al nivel de exigencia, de forma que ahora si se puede considerar que una empresa que tenga el nivel de Gold efectivamente se lo ha ganado y puede considerarse TOP en su especialidad. Esta última palabra es la clave ESPECIALIDAD. El mensaje que nos está dejando muy claro este nuevo programa es que debemos especializarnos y ser los mejores en la especialidad que elijamos.

Especialización vs atención integral al cliente
Es claro que una sola especialidad no nos permite atender todas las oportunidades que se generan en nuestros clientes; sin embargo, la respuesta no puede ser la de tratar de cubrir todos los frentes con recursos propios, y es acá donde aparece el segundo punto importante del programa: la capacidad de asociación. La clave para dar una atención integral a nuestros clientes radica en desarrollar nuevas competencias que nos permitan ser los mejores en nuestra capacidad de asociación, y es este el reto que debemos abordar en cada una de nuestras organizaciones.

Lo que sigue
Microsoft ha dado el primer paso en busca de mejorar la experiencia de los clientes con su canal y productos, es ahora nuestra responsabilidad asegurarnos de que este nuevo programa cumpla con estos objetivos y que nos permita, mediante una mayor satisfacción de clientes, tener una mejor penetración y relevancia de la plataforma en el mercado. Debemos por tanto elegir cuidadosamente nuestra especialidad, y desarrollar las competencias para lograr mejores asociaciones mientras incrementamos la rentabilidad de nuestros negocios.

En este contexto, el rol de la IAMCP es fundamental, y como dirigentes de esta asociación, tenemos la responsabilidad de desarrollar los escenarios necesarios para facilitar que nuestros asociados tengan herramientas y condiciones que favorezcan la asociatividad.

Microsoft tiene también una tarea importante en relación con el posicionamiento de las marcas Silver y Gold. Si se tiene en cuenta que los nombres de los títulos no han cambiado, va a ser difícil que el mercado se concientice rápidamente de que un partner con estos niveles de certificación es diferente y mejor que uno que los ostentaba hasta hace unos meses. Invitamos por tanto a Microsoft a revisar muy detalladamente sus comunicaciones de forma que el mensaje sobre los beneficios esperados para los clientes sea muy claro, contundente y sobre todo se entregue rápidamente.


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Alianzas

Omar Saadoun
Presidente capítulo IAMCP Uruguay

En Mayo de 2010, a través del evento P2P organizado por el capítulo Brasil de la IAMCP y llevado a cabo en Sao Paulo, Brasil, comenzó a gestarse una nueva relación comercial entre los asociados de los capítulos de IAMCP en Uruguay y Chile.

La base de dicha relación se haya en la colaboración estrecha, potenciando las capacidades de las mismas y generando un ámbito de crecimiento mutuo, tanto a nivel de know-how o conocimiento, como así también de "capacidad de respuesta” para con sus clientes.

Algunos de los casos de éxito de estas alianzas son:

inMind IT Solutions / CMetrix:

Es fundamental destacar que inMind ha obtenido a través de esta nueva relación comercial, un socio de negocios que se presenta como puerta de entrada al mercado Chileno, y así poder ofrecer, con referencias tangibles, sus servicios a otras empresas de dicho mercado.

Por su parte, CMetrix contará con un socio estratégico, con el que podrá expandir o retraer su fuerza de producción según lo requiera, y a su vez, tener un referente en quien podrá basarse para contar con datos de primera mano sobre el mercado Uruguayo.

El inicio de las actividades comerciales entre ambas empresas se lanzó el pasado mes de Diciembre, con la realización de desarrollos puntuales en Microsoft Dynamics CRM para CMetrix, previéndose un mayor flujo de proyectos para el futuro cercano.

Alianza Arkano Software e Imagen SA

Luego de casi tres años de estrecha relación, Arkano Software e Imagen SA, multiplican sus proyectos en conjunto, atendiendo las necesidades de clientes del segmento corporativo en Chile. En el momento, están totalmente enfocados en definir y llevar a cabo estrategias orientadas a entregar soluciones de alto valor para el mercado chileno, centrados especialmente en proyectos de colaboración, gestión documental y modelado de procesos de negocios.

Ambas compañías, que comenzaron a trabajar en 2007, firmaron hace unos meses un acuerdo mediante el cual Arkano, en una primera etapa, incrementará la capacidad instalada de gestión y desarrollo de los proyectos de Imagen y en una segunda etapa desarrollarán en conjunto soluciones para el mercado latinoamericano orientados a proyectos de inversión de capital. Adicionalmente, apuestan a la inversión en forma conjunta para desarrollar habilidades técnicas de ambos equipos orientadas a las nuevas tecnologías de Microsoft.


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